تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري
يتطلب إطلاق حملات تسويقية لمنتجاتك وخدماتك مساعدة خبراء التسويق الذين سيساعدونك في تحقيق أفضل النتائج من خلال تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري. إذا اخترت الخضوع لعملية التسويق بمفردك، فيجب عليك
أولاً فهم تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري وتأثيره على حملاتك الإعلانية، وكيف عملية التقسيم ؟؟
ينقسم السوق إلى قسمين من خلال عدد من الإستراتيجيات:
B2B: اختصار لعبارة “Business To Business”، مما يعني أنك، كشركة، تبيع إلى شركة أخرى.
B2C: اختصار لعبارة “Business To Customer”، مما يعني أن عملك مخصص للعملاء الأفراد أو العملاء النهائيين.
هناك اختلافات كبيرة وأساسية في كيفية كتابة هذين النوعين من المحتوى. على سبيل المثال، يمر العملاء الأفراد بعملية الشراء من خلال العاطفة،
وهو ما يسمى التسويق العاطفي. في هذا النوع من التسويق، ينصب التركيز على الكلمات التي تعبر عن مشاعر الجمهور،
حيث يشترون غالبًا بالعواطف. الشركات لا تشتري عاطفيا بدلاً من ذلك، تشتري بالمواصفات، وهو ما يسمى التسويق بالمواصفات.
من خلال إظهار المواصفات والمميزات التي يقدمها. كلا النوعين من المحتوى لهما أشكال مختلفة تمامًا، وفي حالة “B2C”، يتم استخدام شكل من الكتابة يسمى “شخصيات التسويق”، والذي يكون وفياً للخصائص الشخصية للعميل، والتركيبة السكانية، والخصائص الشخصية،
وما إلى ذلك. في حالة كتابة محتوى مناسب للبيع للشركات سوف نستخدم جدولاً يسمى “STP”.
معنى اختصار “STP” “تحليل السوق”
- “S” اختصار لكلمة “التجزئة”، والتي تقسم نشاطًا أو مكانًا إلى مجموعة من الفئات.
- الحرف “T” هو اختصار لكلمة “Targeting”، وهو ما يعني استهداف منتجاتك وخدماتك لقطاعات السوق المقسمة بالفعل.
- الحرف “P” هو اختصار لعبارة “Positioning”، وهو ما يعني هنا الصور الذهنية، وهو الانطباع الذي تمنحه لجمهورك من خلال التقسيم وتحديد الموضع.
سنتعلم الآن كيفية بناء العلاقات بين هذه المصطلحات الثلاثة لنقل رسالة تسويقية في النهاية، وما يجب أن نركز عليه عند كتابة المحتوى.
سنقوم بتوصيل المصطلحات الثلاثة بهذه الطريقة، كما هو موضح في المثال أدناه. لنفترض أنك مالك شركة تسويق إلكتروني وتريد تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري من خلال خطوات نموذج STP، كيف نقوم بذلك بشكل صحيح؟ .
خطوات تقسيم السوق وبناء شخصية المشترى:
الخطوة الأولى هي “التجزئة”. لاحظ أنه ضمن قطاع السوق الخاص بك، كلما اقتربت هدفك منك من حيث الموقع، كان ذلك أفضل. هنا نقسم السوق إلى:
- محلات التحف والانتيكات.
- الشركات الكبرى.
- المستشفيات التخصصية.
الخطوة الثانية، “تحديد المواقع”، تتعلق بالخدمة أو المنتج الذي أقدمه. في حالتنا هو:
- إنشاء المتاجر الإلكترونية.
- إدارة الحملات الإعلانية.
- خدمة التسويق الألكترونى.
تعتمد الخطوة الثالثة على نموذج “STP“، والمعروف أيضًا باسم “الموضعية”، وفي هذه الخطوة تحدد الانطباع الذي تريد تركه على الجمهور الذي تريد استهدافه. وهذا الانطباع، وفقًا لمثالنا، هو:
- السرعة في التنفيذ.
- الجودة .
- افضل سعر مقابل الجوده.
بعد تحديد هذه النقاط في نموذج “STP”، وتقسيم السوق، وبناء شخصية المشتري لكل شريحة، يجب أن تكون واضحًا أن هذا الموضوع بعيد تمامًا عن تقديراتك الشخصية،
ولكن هذه الخطوة تكتمل من خلال البحث العميق في السوق وفهمه احتياجاته. يجب عليك دراسة الخاص بك التقسيم “. حتى في تحديد المواقع،
يتعين علينا تحديده من خلال دراسة السوق والإشارة إلى أنه يتعين عليك التركيز على ترك انطباع محدد لكل قطاع تحدده.
وهذا يعني أن لكل قطاع هدفًا وأريد أن أعطي العميل الانطباع لا يعني أننا نتجاهل الباقي الأهداف ومع ذلك، فإن التركيز على الأهداف المحددة لكل شريحة أمر أساسي لنجاح رسالتك التسويقية.
هنا علينا أن ندرك أن الوعود الكاذبة التي اتفقنا عليها محكوم عليها بالفشل. هنا، نشرح نمط “STP” لكتابة المحتوى الذي يستهدف الشركات لتقسيم الأسواق وبناء شخصية المشتري.
وضع B2C
يعد مصطلح “B2C” أحد أهم المصطلحات التي يركز عليها فريق التسويق في الشركة، وهو ما يعني كيفية البيع مباشرة للأشخاص.
لكي أحصل على هذا الأمر بالشكل الصحيح، بصفتي شركة، عليا أن افعل شيئًا يسمى “شخصية المشتري” أو (شخصية تسويقية).
الغرض من ذلك هو التعرف على الأشخاص الذين تتعامل معهم معه. في حالة البيع دون اتصال بالإنترنت، يبدأ البائع الماهر في التعامل مع شخص ما،
ويستنتج المعلومات من مظهره ويبدأ في تحديد البيانات التي ستقنعه بالشراء. الأمر متروك لمهارة البائع وحدسه،
وأنت، كبائع، تتحدث إلى الشخص بطريقته الخاصة حتى يقتنع حقًا بالشراء. أما بالنسبة للمبيعات عبر الإنترنت، فأنت أنت لا ترى الشخص الذي تحاول إقناعه بشراء منتجك،
كيف تعرف أساليبه وخلفيته من أجل إرسال الرسالة المناسبة له من حيث العمر والجنس والتعليم. لأنه إذا كنت تريد إقناع العميل بالشراء،
فعليك التحدث معه بالطريقة التي يفعلها. يقوم الكثير من المسوقين عبر الإنترنت بإعلانات رائعة واستهداف مناسب، لكنهم لا يقدمون أي نتائج هذا لأنهم لا يعرفون كيفية تقديم رسالته للعميل والطريقة التي يمكنه من خلالها التواصل معه، لذلك فشل الإعلان.
هذه هي أهمية تجزئة السوق وتأسيس شخصية المشتري أو شخصية المشتري من أجل التمكن من فهم خصائص المشتري حتى يتمكن من إرسال المعلومات الصحية إليه بطريقة مناسبة لشخصيته وبجوانب عملية.
بدلاً من إنشاء إعلان واحد يستهدف الجميع بنفس الطريقة ولا يعطي نتائج، أنشئ إعلانات متعددة في حملة واحدة، كل منها مصمم خصيصًا لشخصية المشتري الذي تستهدفه.
سنشرح التسويق القمعي ونموذج عايدة لاحقًا.
ما هى شخصية المشتري؟
هذه تصريحات وهمية لعميلك المثالي. تستند هذه البيانات إلى بيانات حقيقية حول التركيبة السكانية وسلوكهم وأنشطتهم عبر الإنترنت، بالإضافة إلى التكهنات حول تاريخهم الشخصي ودوافعهم واهتماماتهم.
كيفية الحصول على بيانات قطاع السوق لتشكيل شخصية المشتري؟
يجب أن تكون هذه البيانات أصلية لإثبات شخصية المشتري الصحيحة. يعتمد على بيانات حقيقية كما أوضحنا سابقاً بعدة طرق منها:
تجربتك السابقة: إذا كان لديك موقع مبيعات أو متجر وقررت البيع عبر الإنترنت في نفس السوق والموقع. ومع ذلك، كن على علم بأن العملاء عبر الإنترنت وشخصياتهم قد لا يكونوا مثل العملاء غير المتصلين الذين تعرفهم.
الاستطلاعات: اسأل الناس عن رأيهم في منتجك.
المقابلات الشخصية: حتى الآن، كل هذه الأساليب هي محادثات نظرية وليس لها فائدة حقيقية. لكن إذا كنت ترغب في الحصول على بيانات عملية ومفيدة،
كما يمكنك الحصل عليها من خلال المجموعات وصفحات Facebook. على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك متجرًا لمستحضرات التجميل،
فمن الأفضل أن تدخل مجموعة خبراء التجميل والأشخاص المهتمين بالعناية بالبشرة. مراجعات المراقبة والأنواع التي يهتمون بها والمشاكل التي يواجهونها وتجربتك السابقة،
ومن هنا يمكنك التعرف على السوق الذي تريد استهدافه وأهدافه ومتطلباته. هذا حل عملي يوفر نتائج واضحة وعملية.
هناك العشرات من النماذج لإنشاء “شخصيات المشتري” أو شخصيات العملاء، ولكن عندما يتعلق الأمر بكتابة محتوى تسويقي أو كتابة كوبية،
فإن أفضل هذه النماذج هو نموذج “Hubspot Academy“. هناك عشر نقاط، وإذا تمكنت من إتقانها، يمكنك صياغة شخصية مشتري قوية في رحلة المشتري.
المعلومات المطلوبة لتقسيم السوق وبناء شخصية المشتري
- الخلفية: هذه هوايات الشخص وبحثه عن خلفيته العامة، وهي عنصر في عمل شخصية المشتري.
- التركيبة السكانية: هي معلومات عن العمر والحالة الاجتماعية ومكان الإقامة وما إلى ذلك.
- محددات الشخصية: طريقة الكلام وأسلوب الحديث والمصطلحات التي يستخدمها.
- الأهداف التي يريد الوصول إليها.
- التحدي: ما الأشياء التي تمنعه من تحقيق أهدافه؟ .
- كيفية المساعدة
- جمل وعبارات حقيقية: يمكن جمعها من منصات التواصل الاجتماعي مثل مجموعات Facebook وتعليقات المشتركين في المجموعة.
- الاعتراضات الشائعة: هذه هي العوائق التي تمنع الناس من شراء منتجك، ويمكنك أيضًا التعرف عليها من خلال منصات التواصل الاجتماعي وغيرها من المنصات.
- رسالة التسويق: هذا ما حددته وصيغته من المعلومات التي تم جمعها من الأمام.
- رسالة قصيرة: إنها أيضًا رسالة تسويقية، لكن اجعلها قصيرة وموجزة.
هذه هي النقطة العشر لنموذج “Hubspot”، يمكن حذف أي نموذج آخر، لأنه يشمل كل شيء بدءًا من تجزئة السوق وبناء شخصية المشتري. الاستنتاج هنا أنه يمكن الحصول على البيانات الشخصية للعملاء من خلال منصات التواصل الاجتماعي، وهي الطريقة الأكثر عملية، ولا يتم الحصول على هذه البيانات البيانات على أساس الاستنتاجات الشخصية أو التكهنات. خلاصة القول هي أنه يمكنك استخدام Buyer Personas في كل ما يتعلق بكتابة المحتوى، سواء كانت الكتابة الكوبية أو كتابة المحتوى.
اقرا ايضا:
